influence pour article sur les 7 principes

Avez-vous déjà acheté quelque chose que vous ne vouliez pas vraiment ? Suivez-vous de manière instinctive les mêmes comportements d’un groupe ? Avez-vous du mal à vous désengager après avoir pris une décision ? Si vous avez répondu oui à une de ces questions, alors cet article devrait vous intéresser. Il vise à vous informer des sept principes psychologiques développés dans « Influence et manipulation » de Robert Cialdini.

1. Le principe de contraste

Le principe de contraste pourrait répondre à la question : comment faire avaler un gros poisson à quelqu’un ? C’est la tactique visant à divulguer une information de haute importance en premier pour mieux faire passer le réel message par la suite.

Exemple : une jeune fille annonce à ses parents son séjour à l’hôpital suite à un accident. A la fin de son message, elle leur avoue que c’est un mensonge. Elle voulait juste mieux faire passer sa mauvaise note à son examen.

Cet exemple peut paraitre exagéré, pourtant il est vrai. De plus, ça a marché ! Les parents, contents de la savoir saine et sauve, ont mieux accepté la note de leur fille que si celle-ci avait été annoncée sans ce gros mensonge.

2. Le principe de réciprocité

Ce principe fonctionne sur base du donné pour un rendu. Vous devez bien le connaitre, car il est très répandu dans les techniques de vente et de marketing. D’ailleurs, je me rappelle le jour où mon père avait accepté de recevoir un exemplaire gratuit pour une marque de boxers. Lors de l’arrivée du boxer, il avait dû payer des frais de livraison assez élevés. Ces frais n’avaient bien sûr pas été mentionnés lors de l’appel téléphonique faisant mention de l’offre.

via GIPHY

Exemple : les adeptes du mouvement Krishna avaient très bien compris l’efficacité de ce principe. Voilà pourquoi nombre d’entre eux se postaient dans les lieux publics à haut affluence. Ils avaient alors tout le loisir d’arrêter les passants pour leur offrir une rose en échange d’une récolte de dons.

3. Le principe d’engagement et de cohérence

Il a été démontré à travers de nombreux faits de société qu’un engagement pris, était difficile à dissoudre. Par écrit n’en parlons même pas, une fois la signature apposée, le formulaire complété, nombreux sont ceux qui pensent ne jamais pouvoir revenir en arrière. Le principe de cohérence appuie ici l’engagement en déterminant le fait que « si l’on change d’avis, on n’est pas pris au sérieux« .

Exemple : C’est le cas de cette jeune femme qui a annulé son mariage pour revenir avec son ex-petit copain. Alcoolique, il lui avait fait promettre de changer si elle retournait avec lui. Une fois engagée dans cette nouvelle relation, son petit ami n’a jamais cessé de boire. Elle ne l’a pourtant jamais quitté.

4. La preuve sociale

via GIPHY

95 % des gens sont des imitateurs, les 5 % restants sont des innovateurs. Ce qui signifie que dans un groupe, rares sont ceux qui vont se différencier. La plupart vont se rallier à la majorité.

Exemple : cette preuve a donné lieu à une expérience sur les enfants qui avaient la phobie des chiens. On leur avait fait voir un film avec d’autres enfants qui prenaient plaisir à s’amuser avec les chiens. Les enfants ont visionné le film de nombreuses fois. Quelque temps après, la majorité d’entre eux pouvaient s’approcher d’un chien et le caresser. A la fin de l’expérience, nombreux étaient ceux qui s’étaient totalement dépouillés de leur phobie. Pourquoi ? parce que plus il y a d’individus pour estimer qu’une idée est juste, plus l’idée sera considérée comme juste.

5. La sympathie

Georg Christoph Lichtenberg disait que la sympathie était une méchante aumône. Reconnaissons tout de même, que l’on achètera plus facilement à un vendeur sympathique qu’à un autre qui ne l’est pas. D’ailleurs, il n’y a pas si longtemps, j’en ai fait l’expérience. Une opératrice me téléphona pour m’assurer que passer chez le fournisseur d’électricité qui l’employait, m’assurait de bénéficier du prix le plus bas. Sa manière de faire était si séduisante. Elle me demanda comment j’allais, discutait en s’intéressant réellement à moi. Et devinez la suite de notre entretien ? Maintenant que j’y réfléchis, la sympathie m’a influencée dans mon changement de fournisseur.

Exemple : Une amie vous invite chez elle pour une démonstration de produits. L’amie en question est mise à l’honneur en tant qu’hôtesse. Plus elle aura de commandes, plus elle pourra bénéficier à son tour de réductions et de cadeaux. Vous avez envie de lui faire plaisir, donc vous achetez.

Le principe de sympathie utilise donc ici le lien relationnel pour vendre.

6. Le principe d’autorité

Notre société basée sur un système pyramidale nous figure que ceux qui sont supérieurs à nous, peuvent exercer un pouvoir sur nous. Peut-être est-ce de là que vient le principe d’autorité. L’expérience de MILGRAM démontre bien ce principe (voir l’expérience résumée en 2 minutes). Il en résulte que la docilité des individus soumis à une figure d’autorité, les poussent souvent à aller bien au-delà de leurs limites, voire même de leur volonté.

Exemple : prenons les erreurs médicales. Il ne vous viendrait jamais à l’idée de contester le diagnostique d’un médecin. Pourtant, un jour, une infirmière a fait une erreur dans le traitement de son patient. L’ordonnance indiquait « traitement anal » au lieu de « traitement analogue ». Le médecin avait fait une abréviation, mais l’infirmière ne l’avait pas comprise. Le patient qui avait un problème aux yeux, s’était vu traiter une partie de lui-même qui n’avait pas vraiment besoin de l’être.

7. Le principe de rareté

Les occasions ne nous paraissent-elle pas plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelles ? Le principe de rareté se base sur notre peur de perdre, car il agit souvent sur des produits ou services dont la durée est limitée. Au fur et à mesure que la disponibilité diminue, nous perdons une partie de notre liberté de choix d’achat.

via GIPHY

Exemple : je suis sûre que vous avez déjà reçu des emails ayant pour objet « Achetez maintenant, car demain il sera trop tard », ou encore « offre limitée ». Personnellement, même si je n’ai pas envie d’acheter, je doute souvent avant de zapper le mail. Est-ce que je ne passe pas à côté de quelque chose ? D’ailleurs, je crois que si tous les vendeurs plaçaient une pancarte « quantité limitée » pour un article, ils feraient certainement un plus gros chiffre.

En conclusion

Cet article n’offre qu’un bref résumé de ces principes psychologiques. Bien entendu, vous retrouverez un contenu plus riche dans le livre que je vous invite vivement à lire. En attendant, n’oubliez de me faire part de vos impressions et de vos questions en commentaire.

Merci de m’avoir lue !